第三章 市场分析及销售方案
3.1 项目产品的市场供求状况
该项目产品包括青海新鲜枸杞精加工产品的枸杞精油、枸杞色素、B-胡萝卜素、枸杞籽油，这四大天然绿色产品。四大产品的国际市场状况如下：
精油已经出现两千多年了，由于其昂贵的价格、神秘而美妙的功用，被人们称作“软黄金”。精油的主要市场在北美、西欧及日本，这几个市场约占全球市场的80%，销售额高达136亿美元左右，从欧美市场的经验来看，精油类产品一般占到化妆品市场30%左右。由此推测中国精油市场潜力巨大，并且随着中国经济持续高速增长这个市场将会以5%的增长率持续发展。
中国目前化妆品市场容量高达800亿，而这其中精油连1%的份额都不到，在精油的生产及消费方面一直都处于缺失状态，众多小型厂家急于抢夺短期利益，造成中国精油市场混乱。精油产品由于其本身的产品特性以及消费者对其认知的有限造成了中国消费市场的现状。随着中国经济的不断持续发展，特别是国内众多一二线城市的不断成长，造就了一大批高收入阶层、拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作压力的剧增、消费意识的转换以及生活品质提升的需求等因素影响，精油消费已经开始走出传统的专业场所，在商场专柜、专卖店乃至精品小店里，精油产品也触手可及，从而更加促进了消费者对于精油产品的了解。
食品市场中，一个产品的成功很大程度上取决于其风味和外观。从生产商角度，色素在产品存在天然差异时提供了一致性，它们还能取代或增强在加工过程中损失的颜色。因此，能促进食品饮料产品的外观的色素，成为了食品生产加工中重要的一类配料。具有吸引力外观的产品对消费者非常重要，这也同样适用具有营养保健特点的功能性食品饮料产品。其中，由于还具备其他营养保健功能特点，天然色素也具有增强促进功能性食品饮料的功能性。
据一份最新的全球类胡萝卜素市场报告，目前类胡萝卜素年交易额为8.87亿美元，预计年平均增长率将达到2.9%；至2009年，市场规模已经超过10亿美元。
β-胡萝卜素是类胡萝卜素家族中的典型代表，可分裂形成两分子的维生素A，是动物体所必需的胡萝卜素。作为食品添加剂仍是其主要用途，而作为其他用途的比例至今还较低。
据预计，β-胡萝卜素在2004~2009年的市场交易额平均年增长率为0.9%。并将呈现增长趋势。据健康网进出口信息监测，在我国，β-胡萝卜素是主要的出口产品，主要出口到美国、以色列、德国、荷兰、比利时这5个国家，占出口总份额的90%左右。
根据以上分析看出，项目产品的市场前景广阔。
3.2 项目产品市场竞争优势
青海省枸杞集中种植地在柴达木盆地，因高原独特的环境，在这里生长的枸杞被称为“柴杞”。柴达木盆地光照时间长达10个小时，昼夜温差达12摄氏度，还拥有丰富独特的水土资源，种植病虫害少，这些都是适宜枸杞生长的环境因素。不仅如此，柴达木盆地海拔高，气候干旱，空气相对湿度低，人口密度小，生态环境洁净，水源、土壤无污染、无农药和重金属残留等因素，使这里生产的枸杞品质达到国际同行业最高标准。
和宁夏枸杞相比，柴杞颗粒更大、肉质更加肥厚饱满、色泽艳丽、味道甘甜，而且营养物质和具有调节人体生理功能的生物活性成分含量也很高。据诺木洪农场测定“柴杞”的总糖含量高达53.6%-59.6%，而宁夏枸杞总糖含量较之要低，为46.5%。
在柴达木盆地独特的自然条件中，还生长着野生的黑果枸杞。经测定，黑果枸杞含17种氨基酸，13种微量元素，其中钙、镁、铜、锌、铁的含量也远高于宁夏枸杞。
以高品质绿色无污染的青海枸杞为原料，能提高项目的产品产量，增加产品的市场竞争力，为产品参与市场的竞争奠定了良好的基础。
3.3 销售方案
随时掌握新鲜枸杞市场变化情况，与市内各市场销售点建立紧密的合作关系。通过本公司稳定、畅通的供销渠道，及时准确的信息，可以较好的保证无公害规范基地产品的销售。
3.4 销售策略与营销模式
1、做好市场调研工作
公司将对新鲜枸杞市场销售的外部、内部环境与条件进行描述、诊断与预测，把握市场环境与条件因素的发展变化趋势，明确市场竞争的优势与劣势，确定市场营销的有利时机和场所。对国内市场进行细化，主要化为南北两大市场，并将这两大市场确定为目标市场。
2、与本区域医药企业建立稳定购销关系，签订购销合同
公司将在主要目标市场省份建立销售处，拓展周边地区业务进行直销，并与各大市场建立良好合作关系，开展代销业务；利用微机网络、电视、报纸等媒体加强广告宣传，提高市场知名度和市场占有率。
3.5 销售队伍和销售网络建设
海西州在长期的新鲜枸杞生产销售过程中，涌现出一大批市场营销经纪人，他们具有信息灵通、反馈及时、开拓市场能力强、回笼资金快等特点。全州大量的新鲜枸杞产品都是通过这些经纪人销往市场。青海对贺实业工程有限公司（筹）将从中招聘有能力、有志于新鲜枸杞加工产品销售的人员充实到公司营销队伍中来，组建自己的营销队伍，进行统一组织、统一培训，进一步提高他们的营销专业知识和实际工作能力。通过新闻媒体，加大宣传力度，合理分布营销网点，建立微机网络，依靠名牌带动，增加国际、国内市场占有份额。
3.1 项目产品的市场供求状况
该项目产品包括青海新鲜枸杞精加工产品的枸杞精油、枸杞色素、B-胡萝卜素、枸杞籽油，这四大天然绿色产品。四大产品的国际市场状况如下：
精油已经出现两千多年了，由于其昂贵的价格、神秘而美妙的功用，被人们称作“软黄金”。精油的主要市场在北美、西欧及日本，这几个市场约占全球市场的80%，销售额高达136亿美元左右，从欧美市场的经验来看，精油类产品一般占到化妆品市场30%左右。由此推测中国精油市场潜力巨大，并且随着中国经济持续高速增长这个市场将会以5%的增长率持续发展。
中国目前化妆品市场容量高达800亿，而这其中精油连1%的份额都不到，在精油的生产及消费方面一直都处于缺失状态，众多小型厂家急于抢夺短期利益，造成中国精油市场混乱。精油产品由于其本身的产品特性以及消费者对其认知的有限造成了中国消费市场的现状。随着中国经济的不断持续发展，特别是国内众多一二线城市的不断成长，造就了一大批高收入阶层、拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作压力的剧增、消费意识的转换以及生活品质提升的需求等因素影响，精油消费已经开始走出传统的专业场所，在商场专柜、专卖店乃至精品小店里，精油产品也触手可及，从而更加促进了消费者对于精油产品的了解。
食品市场中，一个产品的成功很大程度上取决于其风味和外观。从生产商角度，色素在产品存在天然差异时提供了一致性，它们还能取代或增强在加工过程中损失的颜色。因此，能促进食品饮料产品的外观的色素，成为了食品生产加工中重要的一类配料。具有吸引力外观的产品对消费者非常重要，这也同样适用具有营养保健特点的功能性食品饮料产品。其中，由于还具备其他营养保健功能特点，天然色素也具有增强促进功能性食品饮料的功能性。
据一份最新的全球类胡萝卜素市场报告，目前类胡萝卜素年交易额为8.87亿美元，预计年平均增长率将达到2.9%；至2009年，市场规模已经超过10亿美元。
β-胡萝卜素是类胡萝卜素家族中的典型代表，可分裂形成两分子的维生素A，是动物体所必需的胡萝卜素。作为食品添加剂仍是其主要用途，而作为其他用途的比例至今还较低。
据预计，β-胡萝卜素在2004~2009年的市场交易额平均年增长率为0.9%。并将呈现增长趋势。据健康网进出口信息监测，在我国，β-胡萝卜素是主要的出口产品，主要出口到美国、以色列、德国、荷兰、比利时这5个国家，占出口总份额的90%左右。
根据以上分析看出，项目产品的市场前景广阔。
3.2 项目产品市场竞争优势
青海省枸杞集中种植地在柴达木盆地，因高原独特的环境，在这里生长的枸杞被称为“柴杞”。柴达木盆地光照时间长达10个小时，昼夜温差达12摄氏度，还拥有丰富独特的水土资源，种植病虫害少，这些都是适宜枸杞生长的环境因素。不仅如此，柴达木盆地海拔高，气候干旱，空气相对湿度低，人口密度小，生态环境洁净，水源、土壤无污染、无农药和重金属残留等因素，使这里生产的枸杞品质达到国际同行业最高标准。
和宁夏枸杞相比，柴杞颗粒更大、肉质更加肥厚饱满、色泽艳丽、味道甘甜，而且营养物质和具有调节人体生理功能的生物活性成分含量也很高。据诺木洪农场测定“柴杞”的总糖含量高达53.6%-59.6%，而宁夏枸杞总糖含量较之要低，为46.5%。
在柴达木盆地独特的自然条件中，还生长着野生的黑果枸杞。经测定，黑果枸杞含17种氨基酸，13种微量元素，其中钙、镁、铜、锌、铁的含量也远高于宁夏枸杞。
以高品质绿色无污染的青海枸杞为原料，能提高项目的产品产量，增加产品的市场竞争力，为产品参与市场的竞争奠定了良好的基础。
3.3 销售方案
随时掌握新鲜枸杞市场变化情况，与市内各市场销售点建立紧密的合作关系。通过本公司稳定、畅通的供销渠道，及时准确的信息，可以较好的保证无公害规范基地产品的销售。
3.4 销售策略与营销模式
1、做好市场调研工作
公司将对新鲜枸杞市场销售的外部、内部环境与条件进行描述、诊断与预测，把握市场环境与条件因素的发展变化趋势，明确市场竞争的优势与劣势，确定市场营销的有利时机和场所。对国内市场进行细化，主要化为南北两大市场，并将这两大市场确定为目标市场。
2、与本区域医药企业建立稳定购销关系，签订购销合同
公司将在主要目标市场省份建立销售处，拓展周边地区业务进行直销，并与各大市场建立良好合作关系，开展代销业务；利用微机网络、电视、报纸等媒体加强广告宣传，提高市场知名度和市场占有率。
3.5 销售队伍和销售网络建设
海西州在长期的新鲜枸杞生产销售过程中，涌现出一大批市场营销经纪人，他们具有信息灵通、反馈及时、开拓市场能力强、回笼资金快等特点。全州大量的新鲜枸杞产品都是通过这些经纪人销往市场。青海对贺实业工程有限公司（筹）将从中招聘有能力、有志于新鲜枸杞加工产品销售的人员充实到公司营销队伍中来，组建自己的营销队伍，进行统一组织、统一培训，进一步提高他们的营销专业知识和实际工作能力。通过新闻媒体，加大宣传力度，合理分布营销网点，建立微机网络，依靠名牌带动，增加国际、国内市场占有份额。